Venda

Dicas de vendas: saiba como ter sucesso na venda do seu imóvel

Silvio Iwata
11 de maio de 2022

Publicado por: Silvio Iwata

Ter um imóvel é um excelente investimento. No entanto, na hora de obter retorno, é preciso encontrar compradores, e algumas dicas de vendas ajudam nesse processo. Ao realizar uma boa divulgação, você consegue fechar negócio mais rápido, podendo ter logo em mãos recursos para fazer novos investimentos e compras.

Continue a leitura deste conteúdo e confira boas práticas para acelerar a venda do seu imóvel, bem como os principais erros cometidos nesse momento. 

Como oferecer um imóvel ao cliente?

As dicas de vendas são soluções práticas para facilitar o processo. Porém, antes delas, precisamos preparar o terreno, planejando a maneira mais adequada de abordar os potenciais compradores. Confira nossas dicas. 

Defina o perfil do cliente

Um bom começo é entender quem são os clientes, considerando o tipo de imóvel que está à venda. É uma casa grande para uma família de classe média? Uma sala comercial para uma pequena empresa? Uma região em desenvolvimento e ideal para investidores de longo prazo? Um apartamento para quem mora sozinho e trabalha no centro?

Procure imóveis similares e observe quem são as pessoas que geralmente moram ou utilizam esses bens. Assim, você terá uma noção de quem é o público-alvo e de quais benefícios do bem devem ser destacados na divulgação.

Colete informações sobre os clientes

As características dos possíveis clientes devem estar claras. É importante entender o que cada público-alvo busca ao comprar uma casa, apartamento, sala comercial ou terreno. 

Se for uma família, a tendência é que o espaço disponível, a segurança e as comodidades (garagem, elevador, portaria etc.) façam a diferença. Já uma empresa que avalia uma sede administrativa pode estar mais interessada na localização e na proximidade com parceiros de negócios, por exemplo.

Tenha variedade de opções na hora de apresentar um imóvel

O vendedor também deve criar opções para facilitar a negociação. Margem para conceder descontos, opções de financiamento e facilidade para lidar com a parte burocrática são algumas das variáveis mais buscadas.

Quais são os principais erros na hora de vender um imóvel?

Precisamos de diversas informações para vender o imóvel, porque todo o processo envolve esclarecer o cliente sobre as características e os benefícios da propriedade. 

Ainda que a pessoa esteja impressionada com as fotos do local, é natural buscar mais informações, até mesmo pelo valor do investimento. Tendo em vista esses aspectos, veja uma lista dos principais equívocos a evitar. 

Não esclarecer as dúvidas do cliente

Entre os erros mais comuns, está não esclarecer essas dúvidas. O vendedor precisa conhecer muito bem o seu produto e responder às questões levantadas com informações claras e objetivas

Pressionar o cliente a comprar

Você também não deve cometer o erro de pressionar o cliente a fechar a compra. É muito comum que o potencial comprador precise de tempo a fim de avaliar as condições e criar as próprias justificativas para fechar o negócio. 

Além disso, parecer desesperado gera desconfiança e prejudica a percepção de valor — ou seja, quanto a outra parte acredita que o imóvel vale.

Falhar na apresentação

Outro erro comum é não caprichar na apresentação. É importante produzir conteúdo, ter as informações na ponta da língua e manter o imóvel sempre novo para as visitações. 

Por que as pessoas não conseguem vender o imóvel?

Talvez a principal das dicas de vendas imobiliárias é que não basta a casa, o apartamento ou o terreno estar na vitrine. A venda de imóveis envolve continuidade, prospecção do cliente e facilitação do processo de compra

É preciso criar confiança — uma vez que o cliente vai tirar uma grande quantia do bolso imediatamente, ou assumir um financiamento de longo prazo. Trata-se de uma decisão de peso na vida. 

Por isso, confira, a seguir, as principais situações que levam a não vender o bem.

Casal analisa anúncio com dicas de vendas em mente

Não deixar a documentação pronta e perder momentos quentes para venda

Um exemplo é não vender devido à falta de documentação. Quando não apresentamos o contrato, o registro e as certidões devidamente regularizadas, geramos desconfiança em relação ao negócio. Além disso, um vendedor mais ágil em relação aos documentos pode ter um imóvel tão bom quanto o oferecido e sair na frente.

Não estar disponível para atender os interessados

Quem vai comprar costuma estar considerando diversas alternativas. Por isso, o vendedor deve estar disponível para realizar os atendimentos, tirar dúvidas e facilitar a visitação. A compra só acontece, na maioria dos casos, quando o interessado está muito bem-informado.

Desconhecer o mercado de imóveis

O conhecimento do mercado também pode ser uma barreira para vender o imóvel. Pedir um preço muito mais alto que o valor do imóvel, não saber em que valores é possível chegar em uma negociação e desconhecer as formas de facilitar um financiamento são algumas barreiras enfrentadas pelo leigo.

Não saber lidar com a sazonalidade

Por fim, a venda pode não acontecer por se estar em um período pouco favorável a esse tipo de negócio. É algo que, sem conhecimento de mercado e experiência, nem sempre o vendedor leigo consegue solucionar.

Quais são as dicas de vendas para imóveis?

Para fechar negócio mesmo com a sazonalidade, precisamos adotar boas práticas de divulgação. Confira 7 dicas de vendas!

Seja um vendedor ativo

Como dito, o imóvel não vende apenas por estar em uma prateleira. É preciso trabalhar para que ele seja conhecido e atender ao máximo de pessoas possíveis. Anúncios, redes sociais, visitas, apresentações — não fique parado.

Trabalhe o networking 

Participar de eventos, usar redes sociais e ampliar a rede de contatos faz a diferença. Isso porque esse método ajuda a encontrar pessoas que já estão pesquisando um imóvel próprio com o objetivo de comprar, ou seja, não estão apenas “olhando” as ofertas do mercado. Logo, estão mais receptivas a uma proposta.

Mantenha um ritmo de trabalho constante

Outro cuidado é manter o ritmo. Fazer postagens frequentes nas redes sociais, atualizar as informações, produzir conteúdos (vídeos e fotos, principalmente) e retornar os contatos são exemplos do que precisa ser uma atividade constante.

Procure escutar mais que falar

Ao apresentar uma casa, apartamento ou sala comercial, saiba ouvir e interpretar o que está sendo dito. Quando um cliente faz uma pergunta, coloca um obstáculo para compra ou emite sua opinião sobre o imóvel, podemos identificar necessidades e adaptar a abordagem com o objetivo de aumentar as chances de fechar negócio.

Seja bastante descritivo e detalhista

Lembre-se de ter as informações principais na ponta da língua e contar com materiais de apoio. É preciso transmitir credibilidade ao falar sobre as características do imóvel, sendo minucioso ao apresentar a propriedade. Assim, o cliente ficará confortável para fazer um investimento de valor mais alto.

Entenda os momentos de interesse de compra para anunciar a venda 

Outro cuidado é entender o momento do mercado imobiliário, intensificando os anúncios nas épocas de alta. Assim como outros investimentos, existem cenários ideais para obter rendimentos. Por isso, acompanhar o ambiente de negócios faz a diferença para identificar os momentos de maior demanda e preços mais favoráveis ao vendedor.

Produza conteúdo sobre o imóvel

Para fechar, dedique-se bastante, produzindo o máximo de conteúdo possível sobre o bem, como boas imagens estáticas e vídeos. Esses materiais costumam ser a chave para atrair pessoas interessadas, que, posteriormente, vão realizar visitas e fazer uma oferta. 

Por que contar com um especialista?

Embora seja possível facilitar o processo com as dicas de vendas, ele é bastante técnico e conta com várias etapas, como divulgação, visitas e negociação. Além disso, demanda tempo, conhecimento e esforço contínuos.

Contar com uma imobiliária de confiança é o melhor caminho para vender de forma mais fácil e eficiente. Os corretores são treinados para negociar conforme o interesse dos clientes, sabendo como atuar nas diferentes etapas até fechar negócio.

Aqui na Silvio Iwata, além de poder deixar o seu imóvel com a gente, você tem diferenciais ao aderir à exclusividade. Com isso, não terá nenhum trabalho e contará com diversos facilitadores para vender de um jeito rápido e seguro: 

  • marketing — com a produção de conteúdo (placas personalizadas, fotógrafo profissional etc.) divulgação em plataformas e portais imobiliários, mídias sociais, entre outras atividades;
  • gestão exclusiva compartilhada — com a divulgação em grupos de WhatsApp de corretores e parcerias com outras imobiliárias e profissionais do mercado;
  • segurança patrimonial — com a garantia de não haver visitação sem a presença de um profissional e responsabilidade da Silvio por abrir e fechar o imóvel nas visitas;
  • segurança jurídica — com uma equipe de advogados e gestores especializada para cuidar da documentação, fornecer orientações e avaliar as condições apresentadas pelo comprador.

As dicas de venda mencionadas serão muito úteis para você atingir mais interessados. Além disso, com a exclusividade, há uma série de outros benefícios que vão otimizar essa operação, aumentando as probabilidades de o imóvel ser rapidamente adquirido.

Se quiser aprender mais sobre este processo, continue no blog e entenda como funciona a venda de imóveis com o auxílio de uma imobiliária!

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